« Nous avons dépensé 40 000 € en formation l’année dernière, et je suis incapable de vous dire ce que cela nous a rapporté. »
Cette phrase, prononcée par le CEO d’une PME de 150 salariés, résume le malaise actuel. Dans la plupart des entreprises, le plan de formation est vécu comme une obligation légale ou un avantage social, rarement comme un levier de croissance.
Pourtant, quand la stratégie de l’entreprise change (nouveau produit, nouveau marché, digitalisation), les compétences des équipes doivent suivre instantanément. Si ce n’est pas le cas, la stratégie échoue.
Aujourd’hui, nous allons décortiquer un cas concret. Nous allons voir comment une entreprise en pleine mutation a utilisé Levelapp pour arrêter de former « au hasard » et commencer à piloter sa performance.
Le Contexte : Une entreprise en crise de croissance
Prenons l’exemple de TechFlow , une société de services B2B.
- La situation : TechFlow lance une nouvelle offre innovante, plus complexe et plus chère que ses produits historiques.
- L’objectif business : Réaliser 30% du CA sur cette nouvelle offre dès la première année.
- Le problème : 6 mois après le lancement, les ventes stagnent. Les commerciaux continuent de vendre l’ancienne offre.
Le réflexe traditionnel (et l’échec)
La DRH, voyant les résultats stagner, réagit de manière classique : elle achète une formation standard intitulée « Techniques de Vente Avancées » pour toute l’équipe commerciale. Coût : 15 000 €.
Résultat ? Zéro. Les ventes ne décollent toujours pas. Pourquoi ? Parce que le diagnostic était mauvais. Les commerciaux savaient vendre. Le problème était ailleurs.
Le Diagnostic Levelapp : Révéler l’invisible
C’est à ce moment que TechFlow a décidé de changer d’approche. Au lieu de présumer du besoin, ils ont lancé une campagne d’autodiagnostic via Levelapp.
Ils ont créé un référentiel de compétences spécifique à la nouvelle offre :
- Connaissance technique du nouveau produit.
- Capacité à identifier les besoins clients (Découverte).
- Traitement des objections tarifaires.
- Closing.
La révélation par la donnée : L’analyse des résultats a été surprenante pour la direction.
- Les commerciaux étaient excellents en Closing et en Négociation. (La formation achetée précédemment était donc inutile !).
- En revanche, 80% de l’équipe s’est déclarée « Peu confiante » sur la Connaissance technique du nouveau produit.
Le constat était clair : Ils ne vendaient pas la nouvelle offre non pas parce qu’ils ne savaient pas vendre, mais parce qu’ils avaient peur de ne pas savoir répondre aux questions techniques des clients. Ils restaient donc dans leur zone de confort (l’ancienne offre).
L’Action : Un Plan de Formation Chirurgical
Fort de cette donnée irréfutable, TechFlow a pivoté radicalement sa stratégie de formation.
Au lieu de payer des consultants externes en vente, ils ont organisé des sessions de formation interne, animées par les ingénieurs produits (les experts techniques de l’entreprise).
- Cible : Uniquement les commerciaux ayant un score faible en « Connaissance produit » (identifiés par Levelapp).
- Format : Ateliers courts et pratiques (« Role playing »).
- Coût : Quasi nul (ressources internes).
L’économie réalisée a permis de financer un autre besoin identifié par le diagnostic : un coaching de management pour les chefs d’équipe, qui peinaient à motiver les troupes.
Comment appliquer cette méthode chez vous ?
Ce scénario n’est pas isolé. Que vous soyez une PME ou un grand groupe, la logique reste la même :
- Traduisez vos objectifs business en compétences.
Objectif : Digitaliser l’entreprise ?
-> Compétence clé : Maîtrise des outils collaboratifs.
Objectif : Améliorer le service client ? –
> Compétence clé : Empathie et gestion de conflit. - Mesurez l’existant. Ne devinez pas. Utilisez un outil de diagnostic pour avoir une « photo » précise à l’instant T.
- Ciblez l’effort. Ne formez pas tout le monde. Formez ceux qui ont un « Gap » (écart) important sur une compétence critique.
- Re-mesurez. Après la formation, relancez un diagnostic rapide (quiz ou feedback) pour valider l’acquisition de la compétence.
Le DRH, nouveau Business Partner
L’époque où le plan de formation était une simple liste de vœux est révolue. Avec des outils comme Levelapp, la fonction RH prend une dimension stratégique. Elle ne gère plus seulement de l’administratif ; elle fournit « les munitions » (les compétences) nécessaires à l’entreprise pour gagner ses batailles commerciales.
Ne laissez plus vos plans de formation être des dépenses. Faites-en des investissements mesurables.